¿Por qué la gente compra? Y, ¿por qué lo hacen en línea? Cuando los clientes visitan nuestra tienda en línea para comprar, no siempre conocemos las motivaciones que los llevan a su compra.

Por lo general, solo descubrimos ciertas sugerencias por la categoría de producto que están viendo, la cantidad de artículos que quieren comprar y el tamaño o el color que planean obtener. Aparte de eso, estamos cegados hasta que los clientes toman acción.

Hay muchas razones por las que los clientes gastarán su dinero en tu tienda y si deseas vender más, descubrir la motivación del comprador es clave para que más clientes realicen el proceso de pago.

Entonces, ¿Cómo descubres esta motivación del comprador? ¿Por qué es importante entender por qué la gente compra? En esta guía proporcionaremos los estudios más recientes e importantes sobre la motivación del comprador y lo que puedes hacer para refinar tu proceso y estrategia de comercio electrónico para intensificar el impulso de conversión de las personas.

¿Qué es la motivación de compra?

Detrás de cada compra, hay una motivación subyacente que se relaciona con los sentimientos, pensamientos e instintos, que pueden resultar en el deseo de una persona por comprar un artículo.

La motivación de compra, es una combinación de los estados emocionales y fácticos de las personas que impulsan su impulso de comprar. Estos son también el conjunto de factores psicológicos que influyen en su eventual decisión de un producto en particular.

No importa qué tipo de modelo de negocio estés ejecutando, si quieres vender en una tienda en línea , comprender la motivación del comprador es crucial para que puedas diseñar una campaña de marketing altamente dirigida.

No importa cuán sorprendente sea tu marketing o producto, si un cliente no tiene una motivación para comprar en su tienda, terminará sin conversión. Para entenderlo mejor, debemos comenzar observando cómo progresa un comprador al tomar una decisión de compra final a través de las etapas de su viaje de compra (customer journey). Examinemos de cerca estas etapas para determinar cómo afectan la motivación del comprador.

Etapas de la decisión de compra

1.- Interés

Los clientes se interesan en su marca y ofertas.

2.- Consideración

Los clientes evalúan sus productos para que coincidan con sus requisitos.

3.- Compra

los clientes se comprometen a comprar su producto.

4.- Post compra

los clientes deciden cómo se sienten con respecto a su compra.

5.- Recompra

Los clientes pueden interesarse en comprarte más. Cada etapa revelará diferentes clasificaciones de la motivación de compra. Esto te ayudará a descubrir las verdaderas fuerzas impulsoras por las que los clientes compran productos en tu tienda en línea y no en ningún otro lugar.

Clasificación de la motivación de compra

Hay diferentes tipos de motivación de compra, pero todos forman parte del comportamiento mental y físico que ayudan a una persona a decidir qué, cuándo, a quién, dónde y cuánto comprar.

Se pueden agrupar según dos clasificaciones principales:

Motivación de compra por el producto

Esto se refiere a las influencias y razones que alientan a un comprador a seleccionar un producto específico sobre otras opciones. Estos pueden ser una atracción física (p. ej., el tamaño, la forma, el color del producto, etc.) o una atracción psicológica (p. ej., el prestigio social generado por el producto).

Motivación de compra por la marca

Esto se refiere a las consideraciones y razones que impulsan a comprar un producto de una marca específica sobre otras tiendas. En resumen, la preferencia de marca es la motivación más subyacente para comprar un producto.

Motivos por los que los clientes compran

Como hemos visto en las clasificaciones anteriores, hay muchas complejidades en la mente de un cliente cuando decide comprar. Podemos resumirlos en 6 motivaciones por las que los clientes compran un producto:

1.- Deseo de ganancia

La mayoría de los clientes potenciales generalmente considerarán esto como su principal motivación. La gente quiere comprar algo porque quiere estar en posesión de un producto. Hay una ganancia financiera directa o indirecta.

2.- Miedo a la pérdida

Las personas pueden comprar en previsión de una pérdida financiera (por ejemplo, un seguro).

3.- Seguridad y protección

Siempre existe la necesidad de sentirse seguro y protegido. Por ejemplo, las personas compran sistemas de seguridad CCTV para vigilar sus pertenencias.

4.- Comodidad y conveniencia

Las personas compran porque quieren que sus vidas sean mucho más fáciles y libres de estrés. Por ejemplo, productos como lavadoras, almohadas, camas con cojines surgen del deseo de una vida cómoda y conveniente.

5.- Orgullo de propiedad

También existe esa sensación de prestigio por el simple hecho de poseer un producto. Por ejemplo, las personas con autos de lujo.

6.- Individualidad

Debido a que las personas tienen necesidades variadas, buscarán productos que coincidan con sus requisitos actuales. Por ejemplo, un comprador solo elegirá una sábana individual si tiene una cama individual.

Cómo encontrar los motivos de compra de tus clientes

Ahora que comprendes cómo funciona la mente de tus clientes al decidir qué productos comprar, echemos un vistazo a las formas en que puedes descubrir sus motivaciones de compra.

Para simplificar el proceso, responde las siguientes preguntas que te ayudarán a descubrir esos motivos de compra de tus clientes.

1. – ¿De dónde proviene el tráfico a la tienda en línea?

Saber dónde te encontraron tus clientes en línea es uno de los elementos cruciales para determinar qué motivos de compra poseen. Comienza por identificar de qué canales de adquisición o marketing obtiene el mayor volumen de tráfico.

Según la plataforma de análisis que estés utilizando, los canales de adquisición generalmente se agrupan por búsqueda pagada, búsqueda orgánica, afiliados o referencias.

2. – ¿Cuáles son los datos demográficos de tus clientes?

Las características sociales de tus clientes también son fuentes importantes de motivación del comprador. Los datos demográficos como la edad, el género y la ubicación te brindarán automáticamente información sobre quiénes, qué son tus clientes y sus posibles motivos para comprar.

3. – ¿Qué productos buscan principalmente?

Evaluar el desempeño de cada uno de tus productos también es crucial para comprender la motivación del comprador. ¿Cuántas veces un producto es visto por sus visitantes? ¿Qué tipos de visitantes navegan por sus productos más vistos?

Este tipo de datos te ayudarán a determinar si la página de tu producto está diseñada para atraer a tus clientes de acuerdo con sus motivos de compra. Si ves que hay una tasa de rebote alta en la página de un producto en particular, significa que la página del producto no coincide con los motivos de compra de tus clientes.

4. – ¿Cuáles son los intereses de tus clientes?

¿Hay intereses, pasatiempos o temas específicos que comparten tus clientes? Sus intereses comunes también te ayudarán a entender de dónde vienen.

Es importante saber qué es lo que complace a tus clientes. De esta forma, sabrás cómo atraer y mantener su atención durante su viaje de compra (customer journey). Si no sabes qué despierta su curiosidad, los perderás en el camino o, peor aún, ni siquiera te notarán.

5. – ¿Están buscando descuentos o canjeando cupones?

¿Tus clientes piden descuentos? ¿Tienes promociones internas o códigos de cupón? En caso afirmativo, ¿conoces la tasa de reembolso? tus promociones, descuentos y otras ofertas similares te darán una pista sobre los motivos de compra de sus clientes.

Por ejemplo, ¿realmente eligen tu tienda frente a tus competidores debido a tus grandes descuentos? También puedes saber si tus promociones son lo suficientemente atractivas o no. Esto te ayudará a modificar tus promociones en el futuro al aprender qué tipos de descuentos y promociones realmente impulsan a tus clientes a la conversión.

Cómo aplicar tus hallazgos en acciones de comercio electrónico

El marketing o cualquier tipo de promoción solo es efectivo si llega a la audiencia correcta en el lugar y momento correctos. Ahora que comprendes y sabes cómo buscar la motivación de compra de tus clientes, ahora estás listo para aplicar los conocimientos que has descubierto.

1.- Segmenta tu audiencia según la motivación de compra y el canal de adquisición

Has aprendido anteriormente que el proceso de toma de decisiones de tus clientes es una prueba compleja. Debido a la complejidad, existen muchos motivos de compra subyacentes que los impulsan a la conversión.

Esta es la razón por la cual dirigirse a toda tu audiencia con el mismo mensaje solo te hará perder esfuerzos. Es importante que puedas segmentar a tu audiencia de acuerdo con sus motivos de compra y luego ajustar la forma en que interactúas y te comunicas con cada segmento específico.

También puedes emparejar cada motivo de compra con un canal de adquisición específico. Por ejemplo, se pueden agrupar aquellos adquiridos por redes sociales y que están motivados por el miedo a la pérdida.

Si ves que hay mucho tráfico de Social pero con una tasa de conversión del 0%, entonces tal vez no esté usando su «miedo a la pérdida» a tu favor.

FOMO (miedo a perderse algo) es un desencadenante psicológico que explica por qué las personas se sienten ansiosas si sienten que se quedan fuera. Debes aumentar tus disparadores FOMO para que tus clientes potenciales se sientan impulsados ​​a tomar medidas lo antes posible, de lo contrario, se perderán la compra de un producto.

Titulares como «Quedan 2 artículos» impulsarán a los compradores a realizar una acción rápida para comprar.

2. – Maximizar el valor del cliente por producto

Si tienes productos de bajo rendimiento, debes comprender por qué es así. Quieres saber qué tipos son. Por ejemplo, si tienes accesorios con ventas de bajo rendimiento, debes asegurarte de venderlos junto con tus artículos de alto rendimiento para promocionarlos entre tus clientes.

Por ejemplo podrías recomendar productos relacionados con el producto que esta viendo en ese momento tu cliente.

3.- – Utiliza la demografía y el interés para hacer coincidir las promociones

Hay ciertos grupos demográficos y de interés que pueden atraerse con diferentes tipos de promociones. A otros les gustan los descuentos o cupones, mientras que a algunos les encantan los obsequios. Determinar qué grupos en particular responderán a los diferentes tipos de promociones te ayudarán a dirigirte a las personas adecuadas con el incentivo correcto.

Motiva a tus clientes a la conversión

Debido a que los clientes son el alma de tu negocio, es pertinente que los coloques siempre en el centro de tus operaciones. Ahora que sabes que existen diferentes tipos de motivación de compra, puedes planificar mejor tus estrategias de marketing en función de motivos de compra específicos.

La clave es invertir tiempo y esfuerzo para descubrir la motivación de tus clientes. Una vez identificado, ahora puedes tomar decisiones comerciales basadas en datos que seguramente llevarán a tus clientes hacia el final de su viaje de compra.